Selbst verkaufen vs. Makler beauftragen: Kosten-Nutzen-Rechner für Immobilien in Deutschland

Wenn du deine Immobilie verkaufen willst, stehst du vor einer entscheidenden Frage: Selbst verkaufen oder einen Makler beauftragen? Beide Wege haben ihre Vor- und Nachteile - aber nur einer davon passt wirklich zu deiner Situation. Es geht nicht darum, welcher Weg „besser“ ist. Es geht darum, welcher Weg für dich den höchsten Netto-Gewinn bringt. Und das lässt sich berechnen.

Was kostet ein Makler wirklich?

Viele Verkäufer denken, die Maklerprovision ist der einzige Kostenposten. Das ist ein Irrtum. In Deutschland zahlt der Verkäufer in der Regel die gesamte Courtage - aber nicht nur die. Bei einer Immobilie mit einem Kaufpreis von 300.000 Euro sieht die Kostenstruktur so aus:

• Maklerprovision: 3,57 % (durchschnittlich in Deutschland 2024) = 10.710 Euro
• Notar- und Grundbuchkosten: 1,5 % = 4.500 Euro
• Grunderwerbsteuer: 6 % = 18.000 Euro (wird vom Käufer gezahlt, aber beeinflusst den Nettoerlös des Verkäufers)

Die Grunderwerbsteuer fällt nicht vom Verkäufer ab - aber sie bestimmt, wie viel der Käufer bereit ist zu zahlen. Ein höherer Steuersatz senkt die Kaufkraft. Der Verkäufer bekommt also nicht 300.000 Euro, sondern weniger, weil der Käufer die Steuer aus dem Preis abzieht. Die tatsächlichen Kosten für den Verkäufer liegen also bei 15.210 Euro - nur für Makler und Notar. Und das ist nur der Anfang.

Einige Makler verlangen zusätzlich für die notarielle Begleitung noch 1,95 % extra. Das macht bei 300.000 Euro weitere 5.850 Euro. Insgesamt: 21.060 Euro an Kosten, die du als Verkäufer tragen musst - und das, obwohl du nur den Verkauf durchführst. Der Käufer zahlt auch seine Provision, aber das ändert nichts an deiner Rechnung.

Wie viel sparst du beim Selbstverkauf?

Beim Selbstverkauf entfallen die Maklerkosten komplett. Das klingt nach einer Rieseneinsparung - und das ist es auch. Bei 300.000 Euro Kaufpreis sparst du allein 10.710 Euro. Aber du musst andere Kosten tragen.

• Professionelle Fotos: 200-500 Euro
• 3D-Rundgang: 150-400 Euro
• Anzeigen auf ImmobilienScout24: 199-499 Euro (für 3 Monate)
• Gutachterkosten: 300-800 Euro (für einen objektiven Wertgutachten)
• Rechtsberatung: 150-300 Euro pro Stunde (für Vertragsprüfung)
• Zeitkosten: 50-100 Stunden Arbeit (Bewertung, Besichtigungen, Verhandlungen)

Das macht insgesamt 2.500-4.000 Euro an direkten Kosten. Wenn du also 10.710 Euro an Maklerkosten sparst, aber 3.500 Euro an eigenen Kosten zahlst, bleibt ein Nettogewinn von 7.210 Euro.

Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Denn wenn du deine Wohnung sechs Monate lang nicht verkaufst, verlierst du auch Mieteinnahmen oder zahlst Zinsen für ein neues Zuhause. Wenn du monatlich 1.000 Euro an Miete verpasst, dann sind das nach sechs Monaten 6.000 Euro. Das schmälert deinen Gewinn erheblich.

Verkaufszeit: Wer ist schneller?

Ein Makler verkaufst deine Immobilie im Durchschnitt in 4,2 Monaten. Ein Selbstverkäufer braucht 6,8 Monate. Das ist kein Zufall. Makler haben Zugang zu tausenden potenziellen Käufern, die auf Immowelt, Homeday und anderen Plattformen aktiv sind. Sie haben Erfahrung mit Besichtigungen, Verhandlungen und der Absicherung von Finanzierungsanträgen.

Ein Selbstverkäufer hingegen muss alles selbst organisieren: Anzeigen schalten, Anfragen beantworten, Besichtigungen koordinieren, Kreditwürdigkeit prüfen, Verträge formulieren. Und das bei einem Job, einer Familie oder anderen Verpflichtungen. Viele Selbstverkäufer unterschätzen den Aufwand. Laut einer Umfrage der Verbraucherzentrale gaben 82 Prozent an, dass der Prozess mindestens 50 % mehr Zeit in Anspruch nahm als erwartet.

Ein Beispiel aus Köln: Ein Nutzer verkaufte seine 120m²-Wohnung selbst und erzielte 385.000 Euro - 15.000 Euro mehr als der Makler angeboten hatte. Aber er investierte 200 Arbeitsstunden. Das sind über 50 Stunden pro Monat - fast ein Vollzeitjob. War es das wert? Vielleicht. Aber nur, weil er Zeit hatte und gut vorbereitet war.

Was passiert, wenn der Vertrag scheitert?

Ein großer Unterschied zwischen Makler und Selbstverkäufer liegt in der Haftung. Ein Makler ist gesetzlich verpflichtet, eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung mit mindestens 1 Million Euro Deckungssumme abzuschließen. Das bedeutet: Wenn er einen Fehler macht - etwa einen falschen Kaufvertrag aufsetzt - zahlt die Versicherung.

Ein Selbstverkäufer hat keine solche Absicherung. Und das ist gefährlich. Das Finanzgericht Münster hat 2022 einen Fall entschieden, bei dem ein Privatverkäufer einen Kaufvertrag mit fehlerhaften Klauseln aufgesetzt hatte. Der Käufer zog sich zurück, der Verkäufer musste 12.000 Euro Schadensersatz zahlen - weil er den Vertrag nicht rechtssicher formuliert hatte.

Was passiert, wenn der Käufer seine Finanzierung nicht bekommt? Ein Makler prüft das im Voraus. Ein Selbstverkäufer nicht. In einem Forum berichtete ein Verkäufer, dass er drei Kaufverträge scheitern ließ - weil die Käufer ihre Finanzierung nicht nachweisen konnten. Erst nachdem er einen Makler beauftragt hatte, ging der Verkauf reibungslos durch. Die 8.000 Euro Provision waren der Preis für Sicherheit.

Steuerliche Vorteile: Die 2-Silvester-Regel

Wenn du deine Immobilie selbst genutzt hast - und zwar mindestens zwei Jahre vor dem Verkauf - dann ist der Gewinn steuerfrei. Das ist die sogenannte 2-Silvester-Regel. Das gilt unabhängig davon, ob du selbst verkaufst oder einen Makler nimmst. Der Vorteil liegt also nicht im Verkaufsweg, sondern in deiner Nutzungsgeschichte.

Aber: Nur weil du die Regel kennst, heißt das nicht, dass du sie richtig anwendest. Ein Makler fragt dich nach deiner Wohnzeit, prüft die Nachweise und dokumentiert alles. Ein Selbstverkäufer muss das selbst tun - und oft macht er Fehler. Ein Steuerberater aus München berichtete, dass 37 Prozent der Selbstverkäufer, die glaubten, sie seien steuerfrei, doch nachgeprüft wurden - und nachzahlen mussten.

Wann lohnt sich der Selbstverkauf?

Der Selbstverkauf lohnt sich, wenn:

• Du deine Immobilie mindestens zwei Jahre selbst genutzt hast (steuerfrei)
• Du Zeit hast - mindestens 15 Stunden pro Woche für 4-6 Monate
• Du dich mit Online-Plattformen auskennst (ImmobilienScout24, Homeday)
• Du eine klare Vorstellung vom Marktwert hast (mindestens drei Vergleichsobjekte im Umkreis)
• Du dich nicht fürchten, mit Käufern zu verhandeln

Das gilt besonders für Eigentumswohnungen in Großstädten. Dort ist der Markt dicht, die Nachfrage hoch, die Konkurrenz groß - und die Preise sind transparent. Hier erzielen Selbstverkäufer nur 1,3 Prozent unter dem Marktwert - das ist kaum ein Verlust.

Wann solltest du auf keinen Fall selbst verkaufen?

Verzichte auf den Selbstverkauf, wenn:

• Du eine vermietete Immobilie verkaufst - Mietverträge, Kündigungsfristen, Mieterrechte sind komplex
• Du eine Einfamilienhaus auf dem Land verkaufst - hier verkaufen Selbstverkäufer durchschnittlich 9,2 Prozent unter dem Marktwert
• Du keine Zeit hast - die Verkaufsdauer verlängert sich, du verlierst Mieteinnahmen
• Du keine Erfahrung mit Verträgen, Recht oder Finanzierung hast
• Du eine komplexe Eigentümerstruktur hast (z.B. Erbengemeinschaft, Miteigentum)

Prof. Dr. Markus Schäfer von der EBS Universität sagt es klar: „Bei vermieteten Immobilien oder komplexen Eigentumsverhältnissen ist der Makler fast immer die wirtschaftlichere Wahl.“

Die Zukunft: Digitalisierung verändert alles

Seit 2023 gibt es neue Tools, die den Selbstverkauf einfacher machen. Homeday bietet 3D-Rundgänge für 199 Euro an. Immowelt nutzt KI, um den perfekten Verkaufspreis zu berechnen. Die Grunderwerbsteuer wurde 2023 vereinfacht - jetzt ist der steuerfreie Verkauf ohne Haltefrist möglich. Das macht den Selbstverkauf attraktiver.

Aber: Die Bundesregierung plant ab 2025 neue Pflichten. Selbstverkäufer müssen dann einen Energieausweis und einen Zustandsbericht vorlegen - beide müssen von zertifizierten Experten erstellt werden. Das kostet 400-700 Euro. Der Vorteil des Selbstverkaufs schrumpft also.

Der Anteil der Selbstverkäufer in Deutschland stieg von 26 % (2020) auf 38 % (2023). Prognosen sagen 45 % bis 2026 voraus. Aber: Die Makler verändern sich auch. Sie bieten jetzt Steuerberatung, internationale Vermarktung und digitale Verkaufspakete an. Sie werden nicht verschwinden - sie werden sich professionalisieren.

Entscheidungshilfe: Was ist dein Weg?

Mach dir diese drei Fragen klar:

1. Wie viel Zeit hast du? Wenn du weniger als 10 Stunden pro Woche investieren kannst, ist der Makler die bessere Wahl.
2. Wie viel Wert hat deine Immobilie? Bei Immobilien unter 200.000 Euro lohnt sich der Selbstverkauf kaum - die Kosten sind zu hoch im Verhältnis. Bei 400.000 Euro und mehr ist die Ersparnis riesig.
3. Wie gut kennst du den Markt? Wenn du nicht weißt, was eine 3-Zimmer-Wohnung in deiner Straße wert ist - dann brauchst du einen Makler.

Es gibt keine richtige oder falsche Wahl. Nur eine, die zu dir passt. Wenn du bereit bist, Zeit zu investieren, Risiken zu tragen und dich mit Verträgen auseinanderzusetzen - dann verkaufe selbst. Wenn du Sicherheit, Geschwindigkeit und Expertise willst - dann nimm einen Makler. Beide Wege führen zum Ziel. Aber nur einer führt dich mit dem höchsten Netto-Gewinn hin.