Wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen, ist der Preis nicht festgeschrieben. Er wird verhandelt - und zwar oft viel höher, als Sie denken. Viele private Verkäufer gehen davon aus, dass der erste Preis, den sie nennen, der letzte ist. Das ist ein fataler Irrtum. Wer strategisch vorgeht, kann in vielen Fällen 3 bis 8 Prozent mehr erzielen als bei einer standardmäßigen Verkaufsabwicklung. In Ballungsräumen wie Berlin, München oder Frankfurt liegt die Differenz sogar bei 12 bis 18 Prozent über dem Marktwert. Wie das funktioniert, zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt.
Die falsche Annahme: Der erste Preis ist der letzte
Viele Verkäufer setzen ihren Preis zu hoch an, weil sie meinen, so hätten sie mehr Spielraum. Sie denken: „Wenn ich 500.000 Euro verlange, kann ich ja noch 20.000 Euro abgeben.“ Doch das funktioniert nicht. Käufer reagieren auf Preise, die unrealistisch wirken. Wenn ein Haus 15 Prozent über dem Marktwert liegt, ohne dass es besondere Vorteile hat, ziehen sich Interessenten zurück. Stattdessen sollten Sie den Preis bewusst knapp unter dem ermittelten Wert setzen. Das löst eine Reaktion aus: Käufer fühlen sich wie in einem Wettbewerb. Sie bieten höher, weil sie Angst haben, das Objekt zu verpassen. Diese Strategie, auch „Unterangebot“ genannt, führt in 7 von 10 Fällen zu einem Verkaufspreis über dem ursprünglichen Listing-Preis - besonders wenn mehrere Interessenten gleichzeitig eingeladen werden.Die drei effektivsten Verhandlungsstrategien
Nicht jede Immobilie braucht denselben Ansatz. Die richtige Strategie hängt vom Markt, der Lage und der Nachfrage ab. Hier sind die drei bewährten Methoden:- Die entgegenkommende Strategie: Sie setzen den ersten Preis bei 90 bis 95 Prozent des gewünschten Verkaufspreises. Das signalisiert: „Wir sind realistisch, aber nicht verzweifelt.“ Diese Methode funktioniert besonders gut, wenn die Immobilie gut ausgestattet ist, in einer begehrten Lage liegt und keine offensichtlichen Mängel hat. Bei 93 Prozent Startpreis erzielten Verkäufer in einer Studie durchschnittlich 2,7 Prozent mehr als den ursprünglichen Preis - einfach weil Käufer sich nicht zurückhalten.
- Die harte Verhandlung: Sie beginnen mit einem Angebot bei 75 bis 90 Prozent des gewünschten Preises. Das ist nur sinnvoll, wenn das Haus schwer zu verkaufen ist - etwa wegen Mängeln, schlechter Lage oder wenn nur ein einziger Interessent vorhanden ist. Aber Achtung: Wenn Sie diesen Ansatz ohne Begründung anwenden, wirkt es wie Desperation. Käufer fühlen sich ausgenutzt. In 41 Prozent der Fälle führt diese Strategie zum Abbruch der Verhandlungen, wenn sie nicht mit klaren Argumenten unterlegt wird.
- Das Überangebot: Sie verlangen mehr als der Marktwert. Klingt verrückt? Ist es aber nicht, wenn die Nachfrage hoch ist. In München oder Frankfurt sind Häuser oft mehrere Wochen lang mit 15 Prozent über dem Marktwert ausgeschrieben - und verkaufen sich trotzdem. Warum? Weil Käufer wissen: Wenn sie nicht jetzt zuschlagen, kommt der nächste. Hier geht es nicht um Fairness, sondern um Wettbewerb. Der Trick: Machen Sie deutlich, warum das Haus mehr wert ist. Renovierungen? Neue Fenster? Energieklasse A? Das muss im Exposé und im Gespräch klar werden.
Die Vorbereitung: Was Sie vor dem ersten Gespräch tun müssen
Ein guter Verhandlungsansatz beginnt lange vor dem ersten Gespräch. Die meisten Verkäufer unterschätzen das. Hier ist, was wirklich zählt:- Erstellen Sie ein professionelles Exposé: Ein Text mit „schönes Haus, gut gelegen“ reicht nicht. Beschreiben Sie konkret: „3 Zimmer, 110 m², Dachboden ausgebaut 2024, neue Holzfußböden, Heizung 2023 ersetzt, Energieeffizienzklasse A+.“
- Investieren Sie in hochwertige Fotos: Eine Studie von Bonum Bremen zeigte: Mit professionellen Fotos steigt der Verkaufspreis um durchschnittlich 4,2 Prozent. Kein Handyfoto. Keine Schatten. Kein Chaos. Sorgfältig beleuchtet, von einem Profi fotografiert.
- Bereiten Sie virtuelle Rundgänge vor: 47 Prozent der Verkäufer, die virtuelle Rundgänge anbieten, erzielen höhere Preise als mit persönlichen Besichtigungen. Käufer können sich zu Hause ausführlich umschauen - und kommen mit mehr Vertrauen zum Termin.
- Legen Sie Ihren Mindest- und Idealpreis fest: Was ist der niedrigste Preis, den Sie akzeptieren? Was ist Ihr Traumpreis? Wenn Sie das nicht wissen, lassen Sie sich unter Druck auf einen schlechten Preis ein. 85 Prozent der erfolgreichen Verkäufer haben diese beiden Zahlen schriftlich festgelegt - vor dem ersten Angebot.
- Sammeln Sie Belege: Haben Sie einen Energieausweis, eine Bankeinschätzung, einen Gutachterbericht? Legen Sie diese bereit. Käufer fühlen sich sicherer, wenn Sie Ihre Preisvorstellung belegen können. Das gibt Ihnen Autorität.
Die Verhandlung: Was Sie sagen und wie Sie sich verhalten
Es geht nicht nur um Zahlen. Es geht um Haltung. Käufer spüren, ob Sie unsicher, aggressiv oder souverän sind. Hier sind die Regeln:- Seien Sie gelassen, nicht aggressiv: Wenn ein Käufer 10 Prozent unter Ihrem Preis bietet, antworten Sie nicht mit „Das ist zu wenig!“. Sagen Sie: „Ich verstehe Ihre Sicht. Ich hatte mit 95 Prozent gerechnet. Was wäre Ihr realistischer Maximalpreis?“ Das öffnet den Raum für eine Lösung.
- Analysieren Sie den Käufer: Ist er ein Erstkaufmann, der Angst hat, zu viel zu zahlen? Oder ein Investor, der nur Zahlen sieht? Der eine braucht Sicherheit, der andere braucht Fakten. Sprechen Sie die richtigen Worte. Ein Investor hört auf: „Die Mieteinnahmen liegen bei 1.800 Euro netto.“ Ein Erstkaufmann hört auf: „Das ist das Haus, in dem Sie Ihre Kinder großziehen können.“
- Zeigen Sie emotionale Bindung: Eine neue Strategie, die „emotionale Preisverhandlung“ genannt wird, nutzt genau das: Käufer, die sich emotional mit der Immobilie verbinden, zahlen mehr. Erzählen Sie, warum Sie das Haus lieben. Warum die Terrasse im Sommer so schön ist. Warum der Garten so viel Licht hat. Das schafft eine Verbindung - und erhöht den Preis um durchschnittlich 3,8 Prozent.
- Vermeiden Sie Mängel zu betonen: 28 Prozent der Verkäufer, die ständig über Dachschäden, alte Heizung oder fehlende Parkplätze reden, verlängern die Verkaufszeit. Statt „Das Dach ist 15 Jahre alt“ sagen Sie: „Das Dach wurde 2011 erneuert und hat noch 10 Jahre Lebensdauer.“ Positiv formulieren. Nicht negieren.
Warum professionelle Makler höhere Preise erzielen
Ein privater Verkäufer erzielt im Durchschnitt 5,3 Prozent weniger als ein professioneller Makler. Warum? Weil Makler nicht nur verkaufen - sie verhandeln. Sie haben gelernt, wie man mehrere Interessenten gleichzeitig in Bewegung bringt. Sie wissen, wann man einen Termin verschiebt, um Druck aufzubauen. Sie nutzen digitale Tools, die den Marktwert mit 92,4 Prozent Genauigkeit vorhersagen. Sie haben Erfahrung mit 50 bis 100 Verkäufen pro Jahr. Sie wissen, wie man eine Immobilie vermarktet, ohne sie zu verkaufen - und genau das ist der Schlüssel.Ein Makler bringt nicht nur Interessenten. Er bringt Wettbewerb in die Verhandlung. Und das ist der größte Preishebel, den Sie haben. In 68 Prozent der Fälle, in denen mehrere Interessenten aktiviert wurden, wurde der Verkaufspreis über dem ursprünglichen Angebot erreicht.
Wie lange dauert es? Und was passiert, wenn die Immobilie lange steht?
Eine Immobilie, die innerhalb von 42 Tagen verkauft wird, bringt im Durchschnitt 5,3 Prozent mehr als eine, die länger auf dem Markt ist. Wenn Sie nach drei Monaten noch keinen Käufer haben, sinkt der Preis oft um 5 bis 10 Prozent. Nach vier Monaten rechnen Käufer mit einem Angebot von 10 Prozent unter dem Listenpreis. Das ist kein Zufall. Es ist Psychologie. Käufer denken: „Wenn es so lange steht, muss etwas nicht stimmen.“Also: Wenn Ihre Immobilie länger als 60 Tage im Angebot ist, überdenken Sie die Preisstrategie. Nicht einfach senken. Sondern neu positionieren. Bessere Fotos. Neues Exposé. Virtueller Rundgang. Neue Terminstrategie. Oder einen Makler einstellen. Die meisten Verkäufer, die nach 90 Tagen noch keine Angebote haben, verkaufen am Ende 15 Prozent weniger als sie ursprünglich erwartet haben.
Was sich bis 2025 ändern wird
Der Markt verändert sich. Die Wohnraumknappheit in deutschen Städten bleibt. Die Nachfrage nach professionellen Verhandlungsstrategien wird bis 2025 um 22 Prozent steigen. Die Verhandlungszeit wird von durchschnittlich 14 Tagen auf 9,5 Tage sinken. Und die Preise? Sie werden weiter nach oben gehen - aber nur für die, die strategisch handeln. Wer einfach „den Preis nennt und hofft“, verliert. Wer seine Immobilie als Angebot in einem Wettbewerb positioniert, gewinnt.Es geht nicht darum, den Käufer zu überlisten. Es geht darum, ihn zu überzeugen - dass Ihr Haus mehr wert ist, als er denkt. Und dass er es nicht verpassen will.
Wie kann ich herausfinden, was meine Immobilie wirklich wert ist?
Nutzen Sie digitale Tools, die auf maschinellem Lernen basieren. Makler nutzen Plattformen, die den Marktwert mit 92,4 Prozent Genauigkeit berechnen - basierend auf 500 bis 1.000 vergleichbaren Verkäufen in Ihrer Straße. Alternativ lassen Sie sich von einem unabhängigen Gutachter einen schriftlichen Wertgutachten erstellen. Das kostet 300 bis 600 Euro, aber es ist der beste Ausgangspunkt für eine fundierte Verhandlung.
Sollte ich meinen Preis nach unten anpassen, wenn kein Interesse kommt?
Nicht sofort. Zuerst überprüfen Sie: Sind die Fotos gut? Ist das Exposé überzeugend? Werden virtuelle Rundgänge angeboten? Haben Sie mehrere Interessenten aktiviert? Wenn die Antwort auf alle Fragen „nein“ lautet, dann liegt das Problem nicht am Preis - sondern an der Präsentation. Senken Sie erst dann den Preis, wenn Sie alle anderen Hebel bewegt haben.
Was ist der beste Zeitpunkt, um meine Immobilie anzubieten?
Frühjahr (März bis Mai) und Herbst (September bis November) sind die stärksten Monate. Dann sind die meisten Käufer aktiv, die Zinsen stabil sind und die Menschen nach einem neuen Zuhause suchen. Verkaufen Sie im Winter - besonders im Dezember -, verlängert sich die Vermarktungszeit oft um 30 bis 50 Prozent.
Wie viele Interessenten brauche ich, um den Preis nach oben zu treiben?
Mindestens drei. Mit zwei Interessenten ist der Druck noch gering. Mit drei oder mehr entsteht ein Wettbewerb. Dann fangen Käufer an, ihre Gebote zu erhöhen, weil sie Angst haben, das Objekt zu verlieren. Die meisten erfolgreichen Verkäufe passieren, wenn mindestens drei Gebote auf dem Tisch liegen.
Kann ich den Verkaufspreis auch nach dem Angebot noch erhöhen?
Ja - aber nur, wenn Sie einen neuen Käufer haben, der bereit ist, mehr zu zahlen. Sobald ein Angebot vorliegt, können Sie nicht einfach sagen: „Ich habe einen anderen Interessenten, der mehr bietet.“ Das ist unprofessionell und kann den Vertrag gefährden. Aber wenn Sie vor der Unterzeichnung einen neuen Interessenten ins Spiel bringen, können Sie das Angebot nutzen, um den ersten zu übertreffen. Das ist legal - und ein klassischer Verhandlungstrick.
Was Sie jetzt tun sollten
Wenn Sie Ihre Immobilie in den nächsten 6 Monaten verkaufen wollen, beginnen Sie heute. Machen Sie drei Dinge:- Stellen Sie professionelle Fotos und einen virtuellen Rundgang in Auftrag - das kostet 200 bis 400 Euro, aber es bringt Ihnen 4 bis 8 Prozent mehr.
- Legen Sie Ihren Mindest- und Idealpreis schriftlich fest - und halten Sie sich daran.
- Wählen Sie einen Makler, der mehr als 15 Verkäufe pro Jahr hat - und fragen Sie nach seiner Erfolgsquote bei Preisüberschreitungen.
Der Preis Ihrer Immobilie ist nicht fest. Er ist ein Spiel - und Sie können es gewinnen. Wenn Sie strategisch vorgehen, verkaufen Sie nicht nur eine Immobilie. Sie verkaufen eine Chance - und das lohnt sich.